Perilaku konsumen: Persepsi konsumen

Faktor-faktor internal yang mempengaruhi pembentukan persepsi :
- Pengalaman
- Kebutuhan saat itu
- Nilai-nilai yang dianutnya
- Ekspektasi/pengharapannya

v  Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi pembentukan persepsi :

-           Tampilan produk

-           Sifat-sifat stimulus

-           Situasi lingkungan

Kemampuan sistem sensorik untuk menerima stimulus dipengaruhi oleh :

•       Faktor fisik : apakah alat-alat sensorik atau reseptor sensorik itu sehat ?

•        Faktor intensitas stimulus, termasuk pengulangan stimulus

Jenis ambang batas rangsang sensorik :

—  Absolute threshold = intensitas stimulus terendah yang dapat membedakan antara ada dan tiadanya suatu stimulus

—  Differential threshold = perbedaan minimum antara dua stimulus yang dapat dideteksi oleh sistem sensorik manusia. Biasa juga disebut just noticeable difference (j.n.d) : titik dimana perubahan suatu stimulus menyebabkan perubahan sensasi.

Persepsi subliminal
     Persepsi terhadap stimulus yang diberikan di bawah tingkat ambang rangsang sehingga penerima tidak sadar akan adanya stimulus tersebut.

v  Perhatian

   Berhubungan dengan sejauh mana usaha dicurahkan untuk melakukan aktivitas pemprosesan stimulus.

v   Persepsi dan selektivitas

   Kapasitas memori dalam otak manusia terbatas, sehingga cenderung menyaring stimulus yang dihadapi, memilah dan memilih stimulus mana yang akan disimpan dalam memori. Hal ini juga berpengaruh terhadap konsumen yang setiap hari membaca, mendengar dan menonton beratus-ratus iklan di berbagai media massa sehingga selektivitas sensorik manusia menjadi semakin meningkat.

Jenis-jenis selektivitas sensorik

• Selective Exposure : pada umumnya orang cenderung mengabaikan stimulus yang menyebabkan kekhawatiran dan ketidaknyaman sehingga hanya tertarik pada stimulus yang dapat membantunya untuk memenuhi kebutuhannya.

Istilah-istilah dalam eksposur selektif :

-           Zipping : memindah saluran pada saat iklan dalam interlude sebuah film atau acara favorit

-           Zapping : sama sekali tidak mau melihat iklan

-           Muting : mengecilkan atau mematikan volume televisi maupun radio pada saat iklan

Selective attention : orang cenderung selektif dalam perhatiannya atau keterlibatannya dengan stimulus-stimulus yang berbeda

• Selective interpretation : stimulus yang diterima akan diinterpretasikan secara aktif subyektif
•  Selective retention : sebagai efisiensi maka orang cenderung melupakan, menyaring atau gagal menyimpan stimulus yang prioritasnya rendah atau tidak penting. Hal ini sering pula disebut perceptual defense atau perceptual blocking

Dari gambaran tersebut, diketahui bahwa keputusan konsumen membeli masih rumit bahkan pada saat konsumen sudah berhadapan dengan produk sehingga produk-produk tertentu harus didukung dengan dana yang sesuai, kemasan yang memadai dan ditempatkan di rak yang sejajar mata untuk memudahkan konsumen mengamati dan mengambil agar produk tersebut mendapatkan kesempatan lebih besar untuk diterima konsumen atau paling tidak masuk ke dalam evoked set terlebih dahulu.

Dinamika Persepsi

v  Sifat-sifat stimulus :

                - Contrast : menguatkan persepsi dengan menonjolkan perbedaan intensitas stimulus sehingga konsumen menerima stimulus yang berhubungan dengan konteksnya

                - Closure : kecenderungan orang untuk mengisi secara persepsi bagian yang hilang dari stimulus yang tidak lengkap sehingga konsumen akan mendapatkan kepuasan psikologis jika berhasil mengutuhkan pesan tersebut

                - Proximity : prinsip kedekatan benda atau artikel tertentu yang berdekatan satu sama lain dalam wawasan waktu maupun ruang yang akan dipersepsi sebagai bagian-bagian yang berhubungan dari suatu pola atau konfigurasi

                - Similarity (grouping) : kecenderungan konsumen untuk mengelompokkan produk-produk karena kesamaan warna, kemasan dan penempatan pada rak yang semuanya sering dimanfaatkan oleh merek-merek produk yang kurang dikenal melalui praktik-praktik peniruan

                                - Ukuran warna, posisi dan usia dari stimulus, dalam hal ini iklan yang harus sesuai dengan positioning produk. Stimulus yang baru akan lebih menarik perhatian konsumen dibanding yang sudah usang

Expectation/harapan konsumen : dibentuk dari pengalaman sebelumnya, dari informasi yang diperoleh melalui media massa dan dari kenalannya atau juga dari apa yang dilihat, didengar dan diraba pada saat itu

v  Motif : dorongan untuk memenuhi kebutuhan

Pengaruh yang mendistorsi persepsi :
  - Physical appearance
  - Stereotype
  - Sumber-sumber yang dihormati biasanya memberi bobot persepsi yang lebih
- Irrelevant Cues
- First impressions atau kesan pertama
- Jumping to conclusion
- Halo effect

Kualitas yang dipersepsi

—  Isyarat intrinsik : ukuran, warna, rasa atau aroma yang dianggap rasional dan obyektif karena atribut tersebut merupakan stimulus yang dapat diterima oleh panca indera

—  Isyarat ekstrinsik :

—  Berkaitan dengan harga, citra toko atau citra produsennya sehingga peran positioning sangat penting karena dari hasil penelitian mengemukakan bahwa konsumen sangat mempercayai harga sebagai indikator kualitas

Resiko yang dipersepsi konsumen

• Functional risk atau performance risk
•  Physical risk
•  Financial risk
•  Social risk
•  Psychological risk
•  Time risk
•  Resiko legal

Bagaimana konsumen mengatasi resiko

• Mencari informasi
•  Brand loyalty
•  Memilih berdasarkan brand image atau citra produk/merek
•  Membeli model yang paling mahal
•  Mencari jaminan

kepribadian

Kepribadian adalah organisasi dari faktor-faktor biologis, psikologis dan sosiologis yang mendasari perilaku individu.

Kepribadian mencakup kebiasaan-kebiasaan, sikap dan lain-lain ciri sifat atau watak yang khas yang menentukan perbedaan perilaku dari tiap-tiap individu dan yang berkembang apabila orang tadi berhubungan dengan orang lain

Unsur-unsur kepribadian

1. Pengetahuan : unsur-unsur yang mengisi akal dan alam jiwa seorang manusia yang sadar secara nyata terkandung dalam otaknya. Hal ini akan menimbulkan suatu gambaran, pengamatan (persepsi), apersepsi, konsep dan fantasi terhadap segala hal yang diterima dari lingkungan melalui panca inderanya.
2. Perasaan : suatu keadaan dalam kesadaran manusia yang karena pengaruh pengetahuannya dinilainya sebagai keadaan positif dan negatif. Contoh : pada siang hari yang panas, seseorang melihat reklame coca cola yang tampak segar dan nikmat, maka persepsi yang timbul adalah perasaan nikmat dan kadang-kadang perasaan nikmat itu sampai menjadi nyata dengan mengeluarkan air liur.
3. Dorongan naluri : kemajuan yang sudah merupkan naluri pada tiap makhluk manusia yang sering disebut drive. Macam-macam dorongan naluri antara lain dorongan untuk mempertahankan hidup, dorongan seks, dorongan untuk mencari makan, dorongan untuk berinteraksi dengan sesama, dorongan untuk meniru perilaku sesamanya, dsb.  

Teori-teori kepribadian dalam perilaku konsumen :

1. Teori Freud : untuk mengetahui perilaku konsumen perlu ditemukan motivasi dibalik perilakunya yang mungkin timbul karena kebutuhan yang tidak disadarinya.  Atas dasar pemahaman tentang motivasi yang tersembunyi itulah maka dapat diluncurkan produk-produk atau merek yang merupakan cerminan dari kepribadian seseorang.
2. Teori Neo-Freudian : Hubungan sosial adalah dasar pembentuk kepribadian dan berpengaruh terhadap pengembangan kepribadian.

                                Tiga kelompok dalam kepribadian ini adalah :

                                Compliant : individu-individu yang cenderung mendekati orang lain, misalnya hasrat untuk dikasihi, diingini dan dihargai.

                                Aggressive : individu-individu yang cenderung menentang orang lain sehingga mempunyai hasrat untuk berprestasi dan mendapatkan pujian

                                Detached : individu-individu yang cenderung menjauhi orang lain disebabkan mereka suka kemandirian, kemerdekaan dan kebebasan dari kewajiban.

 

3. Teori faktor trait : suatu pendekatan kuantitatif dan empirik dalam mempelajari kepribadian.
Istilah trait adalah nama dari perilaku individu yang relatif tetap.
Teori trait menyatakan bahwa kepribadian banyak dimensinya dan trait yang satu tidak berhubungan dengan trait yang lain.
4. Teori kepribadian individual : menyatakan bahwa semua individu memiliki ciri-ciri atau sifat-sifat internal dan ada perbedaan yang konsisten serta dapat diukur antara individu-individu dalam hal ciri dan sifat tertentu yang secara relatif tidak berubah selama bertahun-tahun karena terbentuk sejak usia dini

5. Teori pembelajaran sosial : menekankan lingkungan sebagai penentu perilaku yang penting dan bukan faktor-faktor internal individu. Teori ini mengemukakan tentang bagaimana orang belajar untuk merespons lingkungan termasuk situasi yang berubah dan bagaimana respon yang dipelajari
6. Pendekatan campuran : mengatakan bahwa situasi/lingkungan memodifikasi ciri-ciri/sifat umum seseorang dan keduanya mempengaruhi perilakunya.

Relevansi kepribadian dalam perilaku konsumen

Dari sudut pandang pemasaran, minat terhadap kepribadian adalah untuk melihat bagaimana kepribadian konsumen mempengaruhi perilakunya.

Pemahaman terhadap kepribadian  akan membantu memahami perilaku konsumen, dimana relevansi kepribadian dalam perilaku konsumen dapat dilihat dari :

•  Pasar dapat disegmentasi atas dasar kepribadian
•  Ada kaitan kepribadian dengan brand/merek yang digunakan seseorang
•  Kaitan antara kepribadian seseorang dengan kesediaannya  untuk mencoba suatu produk baru atau kesediaannya untuk mencoba produk luar negeri
•  Kaitan kepribadian seseorang dengan pilihannya untuk berbelanja di toko tertentu

Brand Personality

Penelitian menemukan fakta bahwa :

1. Brand personality : konsumen cenderung menentukan ciri-ciri produk/merek, seakan-akan ciri-ciri itu sifat manusia. Mereka menganimasi setiap produk yang mereka kenal
2. Brand personality : menciptakan ekspektasi tentang ciri-ciri kunci, kinerja dan kegunaan produk serta layanan yang mendampinginya
3. Brand personality : menjadi dasar hubungan jangka panjang konsumen dengan merek

Contoh-contoh brand personality

Perusahaan mobil menciptakan mobil dengan berbagai macam model, ukuran dan warna karena konsumen mengasosiasikan setiap model dengan kepribadian tertentu. Contohnya :

• Orang mengasosiasikan mobil Mercedes dengan kepribadian yang matang
•  BMW dengan pribadi yang berjiwa muda dan mengejar kesuksesan
•  Parfum Axe diasosiasikan dengan sensasi kejantanan
•  Drakar dengan pribadi yang kuat

Produk seringkali diasosiasikan dengan gender, produk tertentu adalah produk pria dan yang lain adalah produk wanita

• Pada umumnya produk-produk yang diberi sentuhan gender dalam bentuk warna merah muda, ungu, merah dan bunga adalah warna wanita sedangkan kuda dan elang cenderung diidentikkan dengan pria
•  Mobil model Jeep digunakan pria dan sedan kecil digunakan wanita
•  Produk-produk kosmetik wanita diberi nama Sari Ayu, Mustika Ratu, Estee Lauder sedangkan beberapa produk diberi merek Double Dekker, Mustang dan Braggi untuk pria

Warna seringkali diasosiasikan dengan kepribadian tertentu

Setiap warna mempunyai konotasi tertentu dengan ciri kepribadian tertentu pula.

Warna sangat berpengaruh bahkan dalam perancangan kemasan dan logo perusahaan namun konotasi warna sangat berhubungan dengan budaya. Misalnya :

•  Merah diasosiasikan dengan kepribadian yang ceria dan dinamis, misalnya Coca Cola, Teh Botol Sosro dan KFC
•  Biru diasosiasikan dengan pribadi yang tenang

 

Konsep diri menurut Theodore M. New Combe dalam bukunya Social Psychology : individu yang diterima oleh individu itu sendiri dalam kerangka kehidupannya dalam suatu masyarakat yang menentukan dimana tidak dibatasi oleh keinginan fisik, tetapi juga termasuk hal-hal lain seperti kekuatan kejujuran, keadilan, kejahatan.

Keuntungan mempelajari perilaku konsumen dengan mempergunakan teori konsep diri adalah dapat membandingkan antara deskripsi konsep diri konsumen sendiri dengan konsep diri konsumen versi pengamat dari luar. Manajer pemasaran harus dapat mengidentifikasikan tujuan konsumen dalam suatu pembelian karena dapat mempengaruhi perilaku mereka. 

Konsep diri mempunyai implikasi dan aplikasi yang luas pada perilaku konsumen yang dapat dipergunakan dalam segmentasi pasar, periklanan, pembungkusan, personal selling, pengembangan produk dan penyaluran.

Contoh penerapan konsep diri pada pemasaran :
Seorang wanita menghadapi 3 pilihan dalam pembelian sebotol parfum. Dia menunjukkan persepsi image dirinya sendiri dan imagenya tentang ketiga merek parfum tersebut seperti yang ditunjukkan dalam tabel berikut :

Perhitungan jarak antara image diri sendiri dengan merek A
                D_SA = √(2-7)²+(1-2)²+(6-1)²+(2-4)²+(2-6)²
                        D_SA = √25+1+25+4+16
                D_SA = √71
                D_SA =  8, 43

Perhitungan jarak antara image diri sendiri dengan merek B
                D_SB = √(2-1)²+(1-2)²+(6-7)²+(2-1)²+(2-1)²
                        D_SB = √1+1+1+1+1
                D_SB = √5
                D_SB =  2,24

Perhitungan jarak antara image diri sendiri dengan merek C
                D_SC = √(2-3)²+(1-6)²+(6-4)²+(2-3)²+(2-4)²
                        D_SC = √1+25+4+1+4
                D_SC = √35
                D_SC = 5, 92

Perhitungan jarak antara image diri sendiri dengan merek C
                D_SC = √(2-3)²+(1-6)²+(6-4)²+(2-3)²+(2-4)²
                        D_SC = √1+25+4+1+4
                D_SC = √35
                D_SC = 5, 92

Sikap dalam perilaku konsumen

Sikap  adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah-masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsekuen.

Sikap  merupakan hasil dari faktor genetis dan proses belajar  serta selalu berhubungan dengan suatu obyek atau produk.

Secara definitif, sikap berarti suatu keadaan jiwa (mental) dan keadaan pikir (neural) yang dipersiapkan untuk memberikan tanggapan terhadap suatu obyek yang diorganisir  melalui pengalaman serta mempengaruhi secara langsung dan atau secara dinamis pada perilaku.

Perilaku konsumen

Perilaku Konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal – hal diatas atau kegiatan mengevaluasi.

Konsumen adalah setiap orang pengkonsumsi barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperjual – belikan kembali. Apabila tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali, maka orang tersebut disebut pengecer atau distributor.

Motivasi merupakan suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan

Why : Mengapa ingin mengkonsumsi barang/jasa tersebut?

What : Berupa apa barang/jasa tersebut?

Where : Dimana bisa mendapatkan barang/jasa tersebut?

Who : Siapa yang berusaha untuk mendapatkan barang/jasa tersebut?

When : Kapan bisa mendapatkan barang/jasa tersebut?

How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan?

Who      >>> Pinkan, seorang mahasiswi

How      >>> Ingin membeli

What     >>> Sebuah iPad

Why      >>>Dia membelinya karena semua teman – teman sekelasnya telah memiliki iPad

When   >>>Pinkan berencana membelinya pada akhir bulan ini setelah mendapatkan giliran uang arisannya

Where  >>>Di pusat perbelanjaan elektronik terlengkap.

Inilah inti dari Perilaku Konsumen

Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin terdapat tiga faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsuman, yaitu :

q  Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.

q  Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.

q  Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku.

Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.

MODEL MOTIVASI :

q  Berdasarkan pengaruh pada proses pembelian

q   Berdasarkan faktor-faktor yang menyebabkan keputusan pembelian

q  Motivasi berdasarkan pengaruh pada proses pembelian :

a. Motif pembelian primer (primary buying motive) adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum pada suatu produk.
Contoh : keinginan untuk menikmati kesenangan dan kebutuhan untuk berafiliasi dengan orang lain.
b. Motif pembelian selektif (selective buying motive) adalah motif yang mempengaruhi keputusan tentang model dan merk dari kelas-kelas produk atau klasifikasi penjual yang dipilih untuk suatu pembelian.
Contoh : dalam pembelian televisi, motif ini akan mempengaruhi antara keputusan membeli merk SHARP atau SANYO.   

Motivasi berdasarkan faktor-faktor yang menyebabkan keputusan pembelian :

a. Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen.
Faktor-faktor yang dipertimbangkan dapat berupa faktor ekonomi (penawaran, permintaan, harga, kualitas, pelayanan, ketersediaan barang, ukuran, kebersihan, efisiensi dalam penggunaan, keawetan, dapat dipercaya dan keterbatasan waktu/praktis).
Contoh : pembelian pada sepeda motor yang hemat bahan bakar atau motif pembelian terhadap merk tertentu karena kualitas selalu dapat dipercaya.

b. Motif emosional adalah motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan atau emosi individu (pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan dan kepraktisan) sehingga bersifat subyektif dan sulit untuk menentukan hubungan antara motif pembelian dengan produk yang dibeli.
Contoh : kecenderungan memilih busana yang sedang trend.

Contoh penggunaan motif rasional dan emosional pada periklanan dua perusahaan yang sejenis dalam bidang otomotif:

Ø  Motif pembelian rasional :

                Xenia menghemat uang anda

Ø   Motif pembelian emosional :

                Volvo menimbulkan keseganan teman-teman anda

RISET MOTIVASI

Bentuk riset motivasi :

q  Tehnik Observasi : digunakan untuk mengukur pola tingkah laku pembelian

q   Tehnik Survei (dengan daftar pertanyaan): digunakan untuk mengadakan wawancara langsung atau tidak langsung dengan orang-orang tentang alasan mereka membeli barang dengan merk tertentu atau kepada produsen tertentu

Tehnik dalam riset motivasi :

q  Wawancara secara mendalam : dilakukan dengan mengadakan wawancara panjang lebar dan hanya mendengarkan serta mencatat semua pembicaraan responden (pewawancara bersifat pasif)

q   Tehnik proyektif : menggambarkan tentang pikiran seseorang terhadap sesuatu yang sedang digemari dengan tujuan responden akan mengemukakan motif yang sesungguhnya.

q  Pengamatan : suatu proses dimana konsumen melihat, mendengar, menyentuh atau merasakan secara internal suatu  barang, jasa, kejadian atau hubungan dan kemudian mengorganisir, menginterpretasikan serta memahami berdasarkan pengalaman dari individu/konsumen lain.

q   Proses belajar dalam pembelian terjadi apabila konsumen merasa puas terhadap produk/jasa pada penggunaan pertama kali sehingga kecenderungan akan memberikan tanggapan yang sama selama produk/jasa tersebut memuaskan dan tidak mengalami perubahan apapun

TEORI KEBUTUHAN

Setiap orang bisa mempunyai kebutuhan dan motivasi yang sama tetapi memiliki cara berekspresi yang berbeda dalam pemenuhan kebutuhannya.

Teori Maslow mengemukakan bahwa setiap manusia mempunyai kebutuhan-kebutuhan dasar yang bertingkat-tingkat, oleh sebab itu sering juga disebut sebagai teori hierarki kebutuhan

Setiap orang selalu berusaha memenuhi kebutuhan dasar/terbawah terlebih dahulu sebelum merasakan timbulnya kebutuhan yag lebih tinggi

 

Arti teori hierarki kebutuhan Maslow tersebut :

Ø  Manusia akan mementingkan kebutuhan fisik/fisiologis (makanan, minuman, pakaian, tempat tinggal,dsb) terlebih dahulu daripada kebutuhan-kebutuhan yang lain

Ø   Setelah kebutuhan fisik/fisiologis terpenuhi maka berusaha memenuhi kebutuhan selanjutnya, yaitu rasa aman/keselamatan misalnya dalam hal perlindungan dari bahaya dan ancaman serta pekerjaan yang tetap

Ø   Kemudian meningkat kepada kebutuhan sosialisasi/milik dan kecintaan dalam hal mempunyai teman dan bergabung dalam klub atau organisasi masyarakat

Ø   Kebutuhan penghargaan, terpenuhinya kebutuhan akan status, reputasi, kehormatan diri atau kedudukan

Ø   Kebutuhan aktualisasi diri : terpenuhinya kreativitas, ekspresi diri, pengembangan diri semaksimal mungkin, penyelesaian pekerjaan sendiri dan melakukan hal-hal yang dirasakan paling cocok dengan dirinya

Kebutuhan itu multidimensional ?

Kebutuhan memiliki dimensi keanekaan (multiplicity), hal ini berdasarkan sebagai berikut :

q  Kadang-kadang suatu produk dapat memenuhi tidak hanya satu kebutuhan, misalnya : mahasiswa menempuh pendidikan di perguruan tinggi tidak hanya agar pandai, namun juga sebagai modal kerja atau mungkin karena ingin sukses dan bisa masuk kalangan intelektual atau pergaulan tertentu

q  Kebutuhan dan tujuan antara individu satu dengan individu yang lain berbeda.  Contoh : seorang ibu membeli deterjen Rinso, belum tentu karena loyalitasnya terhadap produk Rinso, tetapi bisa saja karena tertarik oleh hadiah berupa piring cantik dan konsumen tersebut ingin mempunyai piring tersebut selusin

q  Kebutuhan yang termanifestasi (terungkap) ditunjukkan oleh perilaku orang dalam rangka mewujudkan tujuan untuk memenuhi kebutuhan , misalnya : orang Barat akan lebih terbuka menyampaikan alasan menggunakan parfum agar pasangannya atau orang disekitarnya merasa senang

q  Motif laten (tidak terungkap), dimana tidak semua kebutuhan layak dimanifestasikan karena pertimbangan-pertimbangan budaya, tradisi, tabu dan lain sebagainya. Misalnya : pada umumnya orang-orang dari budaya timur enggan menggunakan pakaian yang mini.

 

Tujuan yang berkaitan dengan kebutuhan

q  Tujuan generik : kategori tujuan umum yang dipilih oleh konsumen untuk memuaskan kebutuhannya. Orang yang lapar membutuhkan makanan >> perilaku pemuas kebutuhan (need satisfying behaviour)

q   Tujuan produk khusus :: produk yang spesifik dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Misalnya : orang yang lapar membutuhkan makanan dan dia memilih Burger Mc Donald >> keinginan (want)

Jika diterapkan pada perilaku konsumen maka pilihan tujuan (generik atau khusus) yang akan diambil untuk memenuhi kebutuhan seseorang tergantung pada :

q   Pengalaman pribadi si konsumen

q   Persepsi konsumen akan citra dirinya sendiri (self image)

q   Kapasitas fisik

q   Norma-norma dan nilai-nilai budaya yang berlaku

q   Aksebilitas tujuan di lingkungan fisik maupun sosial 

Tujuan yang tidak dapat dicapai mendorong seseorang membangun mekanisme pertahanan diri (defence mechanism) untuk melindungi citra diri serta mempertahankan harga diri.
Bentuk-bentuk mekanisme pertahanan diri sebagai berikut:

q  Agresif

q   Rasionalisasi

q   Regresi

q   Menarik Diri (Withdrawal)

q   Proyeksi (Blaming others)

q   Autisme

q   Identifikasi

q   Represi

> Contoh tindakan agresif : Ketika mengalami kegagalan dalam suatu mata kuliah, bukunya dibanting atau disobek
> Contoh tindakan rasionalisasi : Ketika mengalami kegagalan dalam suatu mata kuliah,  dia mengatakan kegagalan tersebut terjadi karena tidak mempunyai cukup waktu untuk belajar karena merawat saudaranya yang sakit
> Contoh tindakan regresi : kecenderungan untuk berperilaku seperti  anak-anak
> Contoh tindakan menarik diri : ketika tidak berhasil bermain catur, maka seseorang tidak mau bermain catur lagi
> Contoh tindakan proyeksi : ketika mengalami kecelakaan dijalan menyalahkan pengendara lain yang terlibat dalam kecelakaan tersebut walaupun mungkin akibat kesalahannya sendiri
> Contoh tindakan autisme : kegagalan mencapai tujuan bisa menyebabkan seseorang mengembangkan pemikiran yang didominasi oleh kebutuhan dan perasaannya. Misalanya : dia akan melamun dan berkhayal terus-menerus seakan-akan tujuannya sudah tercapai
> Contoh tindakan identifikasi : iklan tentang kegagalan dan solusi untuk mengatasi kegagalan tersebut. Misalnya : seseorang yang tangannya alergi terhadap deterjen, akan mudah terpengaruh oleh iklan mesin cuci
> Contoh tindakan represi (foegetting the needs): keadaan frustrasi kadang-kadang diatasi dengan melupakan kebutuhan yang tidak terpenuhi     
 

Kebutuhan dan tujuan seseorang selalu berubah sebagai respon terhadap kondisi-kondisi fisiknya, terhadap lingkungan sekitarnya, terhadap interaksi dengan pihak-pihak lain dan karena pengalamannya karena hal-hal sebagai berikut :

q  Kebutuhan tak pernah terpuaskan secara mutlak

q   Kebutuhan yang baru akan muncul pada saat kebutuhan lama terpuaskan

q   Keberhasilan dan kegagalan mencapai tujuan akan membentuk pengalaman dan asas aspirasi tertentu sehingga akan berpengaruh pada penentuan tujuan

PERENCANAAN SALURAN DISTRIBUSI PRODUK part 4 of 4

TANGGUNG JAWAB MASING-MASING ANGGOTA

Produsen dan perantara harus menyetujui syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran. Mereka harus menyepakati kebijakan harga, kondisis penjualan, hak teritorial, hak layanan husus yang dilkukan masing-masing pihak. Produsen harus menetapkan daftar harga dan aturan diskon yang adil bagi perantara. Perusahaan harus mendefinisikan wilayah masing-masing anggota saluran, dan harus berhati-hati tentang di mana mereka akan menempatkan penjual parantara baru. 

Layanan dan kewajiban kedua belah pihak harus disebutkan secara hati-hati, terutama dalam waralaba dan saluran distrubusi eksklusif. Misalnya, McDonald’s menyediakan dukungan promosi , sistem penyimpanan catatan, pelatihan  Hamburger University, dan bantuan manajemen umum kepada terwaralaba. Sebaliknya, terwaralaba harus memenuhi standar perusahaan untuk fasilitas fisik, bekerjasama dalam program promosi baru, menyediakan infomasi yang dibutuhkan, dan membeli produk makanan tertentu. 

KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN

Setelah perusahaan maninjau alternatif salurannya dan memutuskan rancangan saluran terbaik, perusahaan harus mengimplementasikan dan mengelola saluran terpilih.

Manajemen saluran membutuhkan pemilihan, pengelolaan, dan memotivasi anggota saluran individual dan mengevaluasi kinerja mereka sepanjang waktu. 

MEMILIH ANGGOTA SALURAN

Produsen mempunyai kemampuan beragam dalam menarik perantara pemasaran yang berkualitas. Beberapa produsen tidak mempunyai kesulitan dalam memberikan tugas kepada anggota saluran. Misalnya, ketika toyota pertama kali meluncutkan lini Lexux-nya di Amerika Serikta. Toyota tidak mengalami kesulitan dalam menarik penyalur baru. Bahkan, Toyota harus menolak banyak calon penjual perantara. 

Ketika memilih perantara, perusahaan harus menentukan karakteristik apa yang mebedakan perantara yang lebih baik. Perusahaan akan mengevaluasi  berapa lama setiap anggota saluran berada dalam busnis, lini lain yang dijual, catatan pertumbuhan dan laba, tingkat kerjasama, dan reputasi. Jika perantara adalah agen penjualan, perusahaan akan mengevaluasi jumlah dan karakter lini lain yang dijual dan ukuran sserta kualitas tenaga penjual. Jika perantara adalah toko eceran yang menginginkan distribusi eksklusif atau selektif, perusahaan akan mengevaluasi pelanggan toko, lokasi, dan potensi pertumbuhan masa depan. 

MENGELOLA DAN MEMOTIVASI ANGGOTA SALURAN

Setelah terpilih, anggota saluran harus terus dikelola dan dimotivasi untuk melakukan kemampuan terbaik mereka. Perusahaan tidak boleh hanya menjual melalui perantara tetapi kepada dan dengan mereka.

Sebagian besar perusahaan melihat perantara mereka sebagai pelanggan lini pertama dan mitra. Mereka mepraktekkan manajemen hubungan kemitraan yang kuat untuk membangun kemitraan jangka panjang dengan anggota saluran. Hal ini menciptakan sistem pemasaran yang memenuhi kebutuhan perusahaan maupun mitra pemasarannya.

MENGEVALUASI ANGGOTA SALURAN

Produsen harus memeriksa kinerja anggota saluran secara teratur dan membandingkankannya denga standar seperti kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan, waktu pengiriman kepada pelanggan, perlakuan bagi barang yang rusak dan hilang, kerjasama dalam promosi perusahaan dan program pelatiha, dalan layanan bagi pelanggan. Perusahaan harus menyadari dan menghargai perantara yang kinerjanya baik dan menambahkan nilai yang baik badi konsumen. Perantara yang berkinerja buruk harus dibantu atau, sebagai pilihan terakhir, digantikan. Perusahaan bisa “menilai kembali” perantaranya secara periodik dan mengurangi  perantara yang lemah. 

Terakhir, produsen harus sensitif terhadap dealer mereka. Mereka yang meperlakukan dealer mereka dengan  buruk tidak hanya menaggung resiko kehilangan dukungan dealer tetapi juga menyebabkan beberapa masalah hkum.

PERENCANAAN SALURAN DISTRIBUSI PRODUK part 3 of 4

KEPUTUSAN DESAIN SALURAN

Kini kita melihat beberapa keptusan saluran yang dihadapi produen. Dalam mendesain seluran pemasaran, produsen berjuang antara apa yang ideal dan apa praktis. Perusahaan baru dengan modal terbatas biasanya memulai dengan menjual di wilayah pasar yang terbatas. Memutuskan saluran terbaik mungkin bukan maslah: Misalnya hanyalah bagaimana meyakinkan satu atau beberapa perantara yang baik untuk menangani lini tersebut. 

Jika berhasil perusahaan baru dapat membuka cabang ke pasar yang baru melalui perantara yang sudah ada. Dalam pasar yang lebih kecil, perusahaan bisa menjual langsung kepada pengecer, di pasar lebih besar, perusahaan mungkin menjual melalui distributor. Di satu bagian negara, perusahaan mungkin memberikan waralaba eksklusif dibagianlain, perusahaan mungkin menjual melalui semua toko  yang ada. Kemudian, perusahaan mungkin mebanmbahkan toko web yang menjual langsung kepada langgan yang sulit dijangkau. Dengan cara ini, sistem saluran sering berubah untuk memenuhi peluang dan kondisi pasar.  

Meskipun demikian untuk efektivitas maksimum, analisis dan pengambilan keputusan saluran harus lebih bertujuan. Merancang sistem saluran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen, menetapkan tujuan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, dan mengevaluasinya.  

MENGANALISIS KEBUTUHAN KONSUMEN

Seperti yang dinyatakan sebelumnya, saluran pemasaran merupakan bagian dari keseluruhan jaringan penghantar nilai pelanggan. Setiap anggota saluran menambahkan nilai bagi pelanggan. Maka, merancang saluran pemasaran dimulai dengan menemukan apa yang diinginkan konsumen sasaran dari saluran tersebut. Apakah konsumen ingin membeli dari lokasi di dekatnya atau mereka bersedia menempuh perjalanan ke tempat yang lebih jauh? Apakah merek lebih suka  lebih suka membeli secara pribadi, melalui telepon, melalui surat, atau online? Apakah mereka menilai luas pilihan atau mereka lebih menyukai spesialisasi? 

Apakah konsumen menginginkan banyak layanan tambahan (pengiriman, kredti, perbaikan, instalasi), atau apakah mereka akan memperolehnya di tempat lain? Semakin cepat pengiriman, semakin banyak pilihan yang bersedia, dan semakin banyak layanan tambahan yang diberikan, semakin besar tingkat layanan saluran. 

Menyediakan pengiriman tercepat, pilihan terluas, dan layanan terbaik mungkin tidak bisa dilakukan atau tidak praktis . Perusahaan dan anggota salurannya mungkin didak memiliki sumber daya atau keahlian yang diperlukan untuk menyediakan semua layanan yang diinginkan.

Menyediakan tingkat layanan yang lebih tinggi juga menghasilkan biaya yang lebih tinggi bagi saluran dan harga yang lebih tinggi bagi konsumen. Perusahaan harus menyeimbangkan kebutuhan konsumen tidadk hanya terhadap kelayakan dan biaya untuk memenuhi kebutuhan ini tetapi juga terhadap preferensi harga langganan. Keberhasilan perdagangan eceran diskon ini memperlihatkan bahwa konsumen seringkali bersedia menerima tingkat layanan yang lebih rendah untuk medapatkan harga yang murah.  

MENENTUKAN TUJUAN SALURAN

Perusahaan harus menyatakan tujuan saluran pemasaran mereka menyangkut tingkat layanan pelanggan yang ditargetkan. Biasanya, perusahaan dapat mengidentifikasi beberapa segemen yang mnginginkan tingkat layanan yang berbeda. Perusahaan harus memutuskan segmen mana yang dilayani dan saluran terbaik yang digunakan dalam masing-masing kasus. Dalam setiap segmen, perusahaan ingin meinimalkan total biaya saluran dalam memenuhi layanan pelanggan yang dibutuhkan.

Tujuan saluran perusahaan juga dipengaruhi oleh sifat perusahaan, produknya, perantara pamasarannya, pesaingnya, dan lingkungan. Misalnya, ukuran dan situasi keuangan perusahaan menentukan fungsi pemasaran mana yang dapat ditanganinya sendiri dan mana yang harus diberikan kepada perantara. Perusahaan yang menjual produk yang mudah rusak mungkin memerlukan pemasaran yang lebih langsung untuk menghindari  penundaan dan penanganan yang teralalu banyak.

Dalam beberapa kasus, perusahaan mungkin ingin bersaing di atau dekat toko yang sama yang menjual produk pesaing. Dalam kasus lain, produsen mungkin menghindari saluran yang digunakan oleh pesaing. 

Faktor lingkungan seperti kondisi ekonomi dan batasan hukum bisa mempengaruhi tujuan dan desain saluran. Misalnya, dalam ekonomi yang tetekan, produsen ingin mendistribusikan barang-barang mereka dengan cara yang paling ekonomis, menggunakan saluran yang lebih pendek dan meninggalkan layanan yang tidak diperlukan yang menbambah harga akhir barang. 

MENGIDENTIFIKASI ALTERNATIF UTAMA

Ketika perusahaan telah mengidentifikasi tujuan salurannya, berikutnya perusahaan harus mengidentifikasi alternatif saluran utama menyangkut Jenis perantara, Jumlah perantara, dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran 

JENIS-JENIS PERANTARA

Perusahaan harus mengidentifikasi jenis anggota saluran yang tersedia untuk melaksanakan pekerjaan salurannya. Sebagai contoh, misalkan sebuah produsen peralatan uji yang mengembangkan peralatan audio untuk mendetksi hubungan mekanis yang buruk dalam mesin dengan suku cadang yang bergerak. Eksekutif perusahaan berpikir produk ini akan mempunyai pasar di semua industri di mana mesin listrik, mesin pembakaran, atau mesin uap dibuat atau digunakan. Tenaga penjualan perusahaan saat ini sedikit, dan masalahnya adalah bagaimana cara terbaik untuk menjagnkau undustri yang berbeda ini.

ALTERNATIF SALURAN BERIKUT BISA MUNCUL

Tenaga penjualan perusahaan: memperluas tenaga penjualan langsung perusahaan. Menugaskan wiraniaga luar ke suatu wilayah dan menyuruh mereka menghubungi semua prospek di wilayah tersebut, atau mengembangkan wiraniaga perusahaan terpisah untuk berbagai industri berbeda. Atau, menambah operasi telesales dalam di mana wiraniaga telepon menagani perusahaan ukuran kecil atau menengah.

Agen produsen, memperkerjakan agen produsen perusahaan independen yang wiraniaganya mengenai produk yang berhubungan dari banyak perusahaan di wilayah atau industri berbeda untuk menjual peralatan uji baru tersebut.
Distributor industri, mencari distributor di wilayah atau industri berbeda yang membeli dan menjual lini . Memberi mereka distribusi ekslusif, marjin yang baik, pelatiha produk, dan dukungan promosi 

JUMLAH PERANTARA PEMASARAN

Perusahaan juga harus menentukan jumlah anggota saluran yang akan digunakan pada masing-masing tingkat. Ada tiga strategi yang tersedia: distribusi intensif, distribusi eksklusif, dan distribusi selektif.

Produsen produk kelontongan dan bahan baku umum biasanya menggunakan distribusi intensif strategi dimana mereka menyimpan produk mereka di sebanyak mungkin toko. Produk ini harus tersedia dimana pun kapan pun konsumen menginkan mereka. Misalnya pasata gigi, peremen, dan barang serupa lainnya dijual di jutaan toko untuk memberikan paparan merek maksimum dan kenayamanan konsumen. Teramasuk Coca-cola mendistribusikan produk mereka dengan cara ini. 

Sebaliknya, beberapa produsen dengan sengaja membatasi jumlah perantara yang menangani produk mereka. 

Bentuk ekstrem praktek ini adalah distribusi ekslusif, dimana produsne hanya memberikan hak eksklusif kepada sejumlah penyalur yang terbatas untuk mendistribusikan produknya di wilayah mereka. Distribusi eksklusif sering ditemukan dalam distribusi mobil mewah dana pakaian wanita begengsi. Misalnya, dealer Bentley hanya sedikit dan terletak  berjauahan, bahkan beberapa kota besar hanya mempunyai satu dealer. Dengan memberikan distribusi eksklusif. Bentley mendapatkan dukugan penjualan distributor yang lebih kuat dan kenali yang lebih besar atas harga, promosi, kredit, dan layanan dealer. 

Distribusi eksklusif juga memperkuat citra mobl dan memungkikan mark-up harga yang lebih tinggi antara distribusi intensif dan eksklusif terdapat distribusi selektif, penggunaan lebih dari satu, tetapi lebih sedikit dari selurh perantara yang bersedia menjual produk perusahaan. Sebagian besar merek televisi, perabot, dan peralatan rumah tangga didistribusikan dengan caran ini. Misalnya, Kitchen Aid, Whirlpool, dan GE menjual peratalan rumah tangga utama mereka melalui jaringan dealer  dsan pengecer besar terpilih. 

Dengan menggunakan distribusi selektif, mereka dapat mengembangkan hubungan kerja yang baik dengan anggota saluran terpilih dan mengharapkan usahan penjualan yang lebih baik dari rata-rata. Distribusi selektif memberikan cakupan pasar yang baik kepada produsen dengan kendali yang lebih besar dan biaya murah dinbandinkan distribusi intensif,

PERENCANAAN SALURAN DISTRIBUSI PRODUK part 2 of 4

VERTICAL MARKETING SYSTEM KORPERASI

VMS korperasi mengintegrasikan tahap produksi dan distribusi suksesif di  bawah pemelkan tunggal. Koordinasi dan menajemen konflik diperoleh melalui saluran organisasi resmi. Misalnya, raksasa bahan pangan Kroger memiliki dan mengoperasikan 42 pabrik yang memproduksi lebih dari 8.000 barang label pribadi yang ditemukan di rak tokonya. Giant Food Store mengoperasikan satu fasilitas pemrosesan kubus es, operasi pembotolan  minuman ringan, pengolahan susu, pabrik es krim, dan toko roti  yang memasok  toko-toko Giant denga segala hal mulai dari bagel sampai kue ulang tahun.  

Vertical marketing system, terdiri dari perusahaan independen pada tingkat produksi dan distribusi berbeda yang bergabung bersama melalui kontrak untuk memperoleh dampak ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada yang dapat perusahaan capai sendirian. Koordinasi dan menajemen konflik diperoleh melalui kesepekatan kontraktual antar anggota. 

Organisasi waralaba adalah tipe hubungan kontraktual yang paling umum anggota saluran yang disebut pewaralaba menghubungkan beberapa tahap dalam proses produksi distribusi. 

Ada tiga jenis waralaba. Jenis pertama adalah system waralaba pengecer yang disponsori produsen, misalnya, Ford dan jaringan dealer waralaba independennya. 

Tipe kedua adalah system waralaba pedagang grosir yang disponsori produsen, Coca-cola melisensikan pembotol (pedagang grosir) di berbagai pasar yang membeli konsentrat sirup Coca-cola dankemudian membotolkan dan menjual produk jadi ke pengecer di pasar setempat. 

Tipe ketiga adalah sistem waralaba pengecer yang disponsori perusahaan jasa, contohnya, ditemukan dalam bisnis penyewaan mobil (Hertz Avis), 

VMS teradministrasi, adalah sistem pemasaran vertikal yang mengkordinasikan tahap produksi dan distribusi suksesif, tidak melalui kepemilikan umu atau ikatan kontraktual, tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu pihak. 

Sistem pemasaran horisontal, pengaturan saluran di mana dua atau lebih perusahaan dalam satu tingkatan bergabung bersama untuk meraih peluang pemasaran.  

Sistem distribusi multisaluran, asalah distribusi dimana sebuah perusahaan menetapkan dua atau lebuh saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. 

PERENCANAAN SALURAN DISTRIBUSI PRODUK part 1 of 4

                       

Arti Saluran Pemasaran

Definisi saluran pemasaran dari Stern dan El-Ansary: Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. 

Sedangkan Philip Kotler, definsi saluran pemasaran adalah sekelompok organisasi yang saling tegantung yang membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau penggunan bisnis 

Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran:

Informasi, pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan, persaing, serta pelaku, dan kekuatan lain yang ada saat ini  maupun  yang pontensial dalam lingkungan  pemasaran.

Promosi, pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif yang dirancang untuk menarik pelanggan pada penawaran teresebut.

Negosiasi,Usaha untuk mencapai persetujuan akhir   mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer  kepemilikan dapat dilakukan.

Pemasaran, Komunikasi dari para anggota saluran   pemasaran ke produsen mengenai minat untuk   membeli.

Pembiyaan, perolehan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran.

Pengambilan resiko, penanggungan risiko yang  berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran  pemasaran tersebut.

Pemilikan fisik,kesinambungan penyimpanan dan  pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai  ke  pelanggan akhir.

Pembayaran, pembeli membayar tagihannya ke penjual lewa bank dan intitusi keuangan lainnya.

Hak milik,transfer kepemilikan sebenarnya dari suatu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain.

Jumlah Tingkatan Saluran:

Tingkat saluran, adalah lapisan perantara yang melakukan sejumlah pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat dengan pembeli akhir.

Saluran pemasaran langsung, adalah saluran pemasaran yang tidak mempunyai tingkat perantara.

Saluran pemasaran tidak langsung, Saluran yang mengandung satu atau lebih tingkat perantara.

                                                                                     

PERILAKU DAN ORGANISASI SALURAN

PERILAKU SALURAN, Saluran pemasaran terdiri dari perusahaan yang bermitra untuk kebaikan bersama mereka. Masing-masing anggota saluran bergantung pada anggota lain. Misalnya, dealer Ford bergantung pada Ford untuk merancang mobil yang memenuhi kebutuhan konsumen. Pada gilirannya, Ford bergantung pada penyalur untuk menarik kosumen , membujuk merek untuk membeli mobil Ford, dan memperbaiki mobl dalam layanan purnajual. Masing-masing dealer Ford juga bergantung  pada penyalur lain untuk memberikan penjualan dan pelayanan yang baik yang akan mempertahankan reputasi merek. Sebenarnya, keberhasilan dealer Ford secara individu bergantung pada seberapa hak keseluruhan saluran pemasaran Ford  bersaing dengan saluran produsen otomotif lain.  

Masing-masing anggota saluran memainkan peran khusus dalam saluran. Misalnya, peran samsung adalah menghasilkan produk elektoronik konsumen yang akan disukai konsumen dan menciptakan permintaan melalui iklan secaran nasional. Peran Best Buy adalah memajang produk-produk  samsung ini di lokasi yang sesuai, menjawab pertanyaan pembeli, dan menyelesaikan penjualan. Saluran akan paling efektif masing-masing anggota mengasumsikan tugas yang dapat dilakukannya dengan paling baik. 

Idealnya, karena keberhasilan anggota saluran individual bergantung pada keberhasilan saluran keseluruhan, semua perusahaan saluran harus bekerja sama dengan lancar. Mereka harus memahami dan menerima peran mereka, mengkordinasikan kegiatan mereka, dan bekerjasma untuk meraih tujuan saluran keseluruhan. Meskipun demikian, anggota saluran individual jarang mengambil pandangan luas semacam itu. Bekerjasama untuk mencapai saluran tujuan saluran kadang-kadang berarti mengorbankan tujuan individual perusahaan. Meskipun anggota salurang saling tergantung, mereka sering bertindak sendiri dami kepentingan terbaik jangka pendek mereka sendiri. 

Mereka sering tidak sepakat tentang siapa yang harus melaksanakan apa dan untuk penghargaan apa. Ketidaksepakatan atas tujuan, peran, dan penghargaan semacam ini menimbulkan Konflik saluran adalah ketidaksepakatan antara anggota saluran pemasaran tentang tujuan dan peran siapa yang harus melakukan apa dan untuk mendapatkan apa. 

Konflik horisontal terjadi antar perusahaan pada       tingkat saluran yang sama. Misalnya, beberapa dealer             ford di Chicago mungkin mangajukan keluhan kepada         dealer lain di kota tersebut karena mencuri penjualan       dari mereka dengan menetapkan harga  terlalu rendah           atau dengan beriklan di luar wilayah tugas mereka.      Atau terawaralaba Holiday in mungkin mengeluh     tentang operator Hiliday in yang mengenakan harga      terlalu tinggi kepada tamu atau memberikan poelayanan yang buruk, melukai keseluruhan citra         Hiliday inn.

Konflik vertikal,konflik antara berbagai tingkat         saluran yang sama, bahkan jauh lebih umum.             Misalnya, Goodyear menciptakan sakit hati dan        konflik dengan saluran dealer independen              utamanya ketika Goodyear mulai menjual melalui     pengecer  barang massal. Revlon juga mengalami             konflik serius dengan saluran departemen storenya   ketika mereka melakukan kerja sama dengan             pedagang massal. 

Saluran distribusi konvensional, adalah saluran yang terdiri dari satu atau lebih produsen independen, pedagan grosir, dan pengecer, masing-masing merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri bahkan dengan merugikan laba sistem secara keseluruhan. 

Saluran pemasaran vertikal, terdiri dari produsen, pedagan grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem terpadu. Satu anggota saluran memiliki saluran lain, mempunyai kontrak dengan mereka, atau mempunyai begitu banyak kekuatan sehingga mereka semua harus bekerjasama VMS dapat didominasi oleh produsen, pedagan grosir, atau pengecer.