TANGGUNG JAWAB MASING-MASING ANGGOTA
Produsen dan perantara harus menyetujui syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran. Mereka harus menyepakati kebijakan harga, kondisis penjualan, hak teritorial, hak layanan husus yang dilkukan masing-masing pihak. Produsen harus menetapkan daftar harga dan aturan diskon yang adil bagi perantara. Perusahaan harus mendefinisikan wilayah masing-masing anggota saluran, dan harus berhati-hati tentang di mana mereka akan menempatkan penjual parantara baru.
Layanan dan kewajiban kedua belah pihak harus disebutkan secara hati-hati, terutama dalam waralaba dan saluran distrubusi eksklusif. Misalnya, McDonald’s menyediakan dukungan promosi , sistem penyimpanan catatan, pelatihan Hamburger University, dan bantuan manajemen umum kepada terwaralaba. Sebaliknya, terwaralaba harus memenuhi standar perusahaan untuk fasilitas fisik, bekerjasama dalam program promosi baru, menyediakan infomasi yang dibutuhkan, dan membeli produk makanan tertentu.
KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN
Setelah perusahaan maninjau alternatif salurannya dan memutuskan rancangan saluran terbaik, perusahaan harus mengimplementasikan dan mengelola saluran terpilih.
Manajemen saluran membutuhkan pemilihan, pengelolaan, dan memotivasi anggota saluran individual dan mengevaluasi kinerja mereka sepanjang waktu.
MEMILIH ANGGOTA SALURAN
Produsen mempunyai kemampuan beragam dalam menarik perantara pemasaran yang berkualitas. Beberapa produsen tidak mempunyai kesulitan dalam memberikan tugas kepada anggota saluran. Misalnya, ketika toyota pertama kali meluncutkan lini Lexux-nya di Amerika Serikta. Toyota tidak mengalami kesulitan dalam menarik penyalur baru. Bahkan, Toyota harus menolak banyak calon penjual perantara.
Ketika memilih perantara, perusahaan harus menentukan karakteristik apa yang mebedakan perantara yang lebih baik. Perusahaan akan mengevaluasi berapa lama setiap anggota saluran berada dalam busnis, lini lain yang dijual, catatan pertumbuhan dan laba, tingkat kerjasama, dan reputasi. Jika perantara adalah agen penjualan, perusahaan akan mengevaluasi jumlah dan karakter lini lain yang dijual dan ukuran sserta kualitas tenaga penjual. Jika perantara adalah toko eceran yang menginginkan distribusi eksklusif atau selektif, perusahaan akan mengevaluasi pelanggan toko, lokasi, dan potensi pertumbuhan masa depan.
MENGELOLA DAN MEMOTIVASI ANGGOTA SALURAN
Setelah terpilih, anggota saluran harus terus dikelola dan dimotivasi untuk melakukan kemampuan terbaik mereka. Perusahaan tidak boleh hanya menjual melalui perantara tetapi kepada dan dengan mereka.
Sebagian besar perusahaan melihat perantara mereka sebagai pelanggan lini pertama dan mitra. Mereka mepraktekkan manajemen hubungan kemitraan yang kuat untuk membangun kemitraan jangka panjang dengan anggota saluran. Hal ini menciptakan sistem pemasaran yang memenuhi kebutuhan perusahaan maupun mitra pemasarannya.
MENGEVALUASI ANGGOTA SALURAN
Produsen harus memeriksa kinerja anggota saluran secara teratur dan membandingkankannya denga standar seperti kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan, waktu pengiriman kepada pelanggan, perlakuan bagi barang yang rusak dan hilang, kerjasama dalam promosi perusahaan dan program pelatiha, dalan layanan bagi pelanggan. Perusahaan harus menyadari dan menghargai perantara yang kinerjanya baik dan menambahkan nilai yang baik badi konsumen. Perantara yang berkinerja buruk harus dibantu atau, sebagai pilihan terakhir, digantikan. Perusahaan bisa “menilai kembali” perantaranya secara periodik dan mengurangi perantara yang lemah.
Terakhir, produsen harus sensitif terhadap dealer mereka. Mereka yang meperlakukan dealer mereka dengan buruk tidak hanya menaggung resiko kehilangan dukungan dealer tetapi juga menyebabkan beberapa masalah hkum.
