KEPUTUSAN PEMASARAN PEDAGANG GROSIR
Sekarang pedagang grosir menghadapi tekanan persaingan yang semakin meningkat, pelanggan yang lebih menuntut, teknologi baru, dan meningkatnya program pembelian langsung dari pihak pembeli industri besar, lembaga, dan eceran. Akibatnya, mereka memberi penampilan baru pada strategi pemasaran mereka. Seperti pengecer, keputusan pemasaran pedagang grosir meliputi pasar sasaran. Positioning, dan bauran pemasaran-pilihan dan pelayanan produk, harga, promosi, dan tempat.
Pasar Sasaran dan Keputusan Positioning
Seperti pengecer, pedagang grosir harus mendefinisikan pasar sasaran mereka dan memposisikan diri mereka sendiri secara efektif-mereka tidak dapat melayani semua orang. Mereka dapat memilih kelompok sasaran berdasarkan ukuran pelanggan (hanya pengecere besar), jenis pelanggan (toko kelontong saja), kebutuhan pelayanan (pelanggan yang memerlukan kredit), atau faktor lain.
Dalam kelompok sasaran, mereka dapat mengidentifikasikan pelanggan yang lebih menguntungkan, merancang penawaran yang lebih kuat, dan membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan. Mereka dapat mengajukan sistem pemesanan kembali otomatis, mengatur pelatihan menajemen dan sistem nsihat, atau bahkan mensponsosri rantai voluntir. Mareka dapat menekan pelanggan yang kurang menguntungkan dengan mensyaratkan pesanan yang lebih besar atau menambahkan tagihan pelayanan kepada pelanggan kecil.
Keputusan Bauran Pemasaran
Seperti pengecer, pedagang grosir harus memutuskan pilihan produk dan jasa, harga, promosi, dan tempat. “Produk” pedagang grosir adalah pilihan produk dan jasa yang mereka tawarkan. Pedagang grosir berada dalam tekanan berat untuk menjual lini penuh dan menyimpan cukup banyak persediaan untuk pengiriman segera. Tetapi praktek ini bisa merusak lab. Saat ini pedagang grosir memangkas jumlah lini yang mereka jual, hanya memilih lini yang lebih menguntungkan. Pedagang grosir juga memikirkan kembali jasa mana yang paling diperhitungkan dalam membangun hugubungan pelanggan yang kuat dan jasa mana yang harus diabaikan atau dikenai biaya. Kuncinya adalah menemukan bauran jasa yang paling dihargai oleh pasar sasaran mereka.
Harga, juga merupakan keputusan pedagan grosir yang penting. Pedagang grosir biasanya melebihkan biaya barang berdasarkan persentase standar, misalkan, 20 persen. Pengeluaran bisa sebesar 17 persen dari marjin kotor, menyisakan marjin laba 3 persen. Dalam perdagangan grosir bahan pangan, rata-rata marjin laba sering kali kurang dari 2 persen. Pedangan grosir mencoba pendekatan penetapan harga baru. Mereka mungkin memotong marjin mereka pada beberapa lini untuk memenangkan pelanggan baru yang penting. Mereka mungkin meminta potongan harga khusus pada pemasok dan berjanji akan mengembalikannya dalam bentuk volume penjualan yang meningkat.
Meskipun promosi merupakan hal penting bagi keberhasilan pedagang grosir, sebagian besar pedagang grosir tidak berorientasi pada promosi. Pemanfaatan iklan perdagangan, promosi penjualan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat oleh pedagang grosir sering kali membingunkan dan tak terencana. Banyak pedagang grosir yang masih teringgal jauh dalam penjualan personal, mereka masih melihat penjualan sebagai wiraniaga tunggal yang berbicara kepada satu pelanggan dan bukannya sebagai suatu usaha tim untuk menjual, membangun, dan melayani pelanggan utama. Pedagang grosir juga harus menerapkan beberapa teknik promosi nonpersonal yang digunakan oleh pengecer. Mereka harus mengembangkan keseluruhan strategi promosi dan lebih banyak memanfaatkan bahan dan program promosi pemasok.
Akhirnya, tempat adalah hal yang pentin, pedagang grosir harus memilih lokasi, fasilitas, dan lokasi Web secara cermat. Pedagang grosir biasanya terletak di daerah yang harga sewa dan pajaknya rendah dan cenderung mengivestasikan sedikit uang dalam bangunan., peralatan, dan sistem mereka. Hasilnya, sistem penanganan bahan dan pemrosesan pesanan sering ketinggalan zaman. Meskipun demikian, dalam tahuh-tahun terakhir, pedagan grosir besar dan progresif bertindak untuk menaikkan biaya dengan berinvestasi dalam gedung otomatis dan sistem pemesanan online.
Pesanan diambil dari sistem pengecer secara langsung ke komputer pedagang grosir, dan barang-barang diambil oleh peralatan mekanis dan secara otomatis dibawa ke tempat pangangkutan di mana barang-barang itu dirangkai. Kebanyakan pedagang grosir besar menggunakan teknologi untuk melaksanakan akutansi, tagihan, pengendalian persediaan, dan peralamalan. Pedagang grosir modern menyesuaikan pelayanan mereka dengan kebutuhan pelanggan sasaran dan menemukan metode pengurangan biaya dalam melakukan bisnis.
